Predávajte nehnuteľnosti ako jeden z najlepších amerických maklérov. Toto sú jeho 4 tipy ako na to.

Bol ohodnotený ako najlepší realitný maklér v Los Angeles a na konte má predaj nehnuteľností za viac ako 6,5 miliardy amerických dolárov. Aaron Kirman, súčasný prezident Estates Division v spoločnosti Compass, si za posledné roky vybudoval zvučné meno. Predával totiž niektoré z najluxusnejších domov v meste, napríklad Ennis House od architekta Franka Lloyda Wrigta či 65-miliónové sídlo zosnulého komika Dannyho Thomasa.  

Počas dvojhodinového stretnutia s Aaronom som zisťoval, čo súčasní kupujúci nehnuteľností chcú a ako môžu realitní makléri a predajcovia využiť tieto informácie a maximalizovať svoju hodnotu na trhu. Pozrite si štyri hlavné princípy, na základe ktorých môžete predávať nehnuteľnosti ako milionári:  

1. Predávajte životný štýl, nie nehnuteľnosť.

Ak sa zameriavate na počet izieb a štvorcové metre, robíte chybu. „Najlepší spôsob, ako predávať nehnuteľnosti, je prezentovať ich cez príbeh,“ vraví Aaron. „Nehnuteľnosť je skutočne na predaj až vtedy, keď viete vyrozprávať príbeh domu, vínnej pivnice alebo akejkoľvek ďalšej miestnosti. Kupujúci majú vďaka tomu o ňu väčší záujem.“ 

Myšlienka kúpy nehnuteľnosti ako životného štýlu je tiež podložená údajmi. Správa Luxury Market Report z decembra 2019 zistila, že kľúčovým trendom v oblasti luxusných nehnuteľností nebola veľkosť či lokalita, ale nájdenie „holistickejšieho prístupu k životu“. Majitelia, profesionáli z oblasti nehnuteľností, developeri, architekti a dizajnéri podľa správy hlásia, že ľudia kladú veľký dôraz na zdravšie pracovné a životné prostredie. Inými slovami, kupujúci nechcú vidieť iba nehnuteľnosť, v ktorej môžu žiť. Chcú si predstaviť život, ktorý v nej môžu viesť. 

„Musím zariadiť nehnuteľnosť a ubezpečiť sa, že je vhodná pre životný štýl kupujúceho. Nerobil som to vždy. Každý deň mi tým pribudne asi 50 percent práce. Ale vždy, keď to urobím, ponúknu ľudia za potenciálne bývanie vysokú sumu. A ak to neurobím, ponúknu menej,“ hovorí Aaron Kirman. Životný štýl sa líši v závislosti od klienta, štvrti a konkrétnej nehnuteľnosti. Dôležité je zachovať si špičkovú úroveň.

2. Preslávte svoju značku.

Pokiaľ ide o predaj nehnuteľností, vaše meno je dôležité. Kým v minulosti zaujali ľudí nadrozmerné bilbordy a časopisy, dnes sú to videá na YouTube, sociálne médiá, blogy, vyhľadávače a v prípade popredných realitných maklérov i televízia.  

„Dokážeme priniesť produkt kupujúcim v národnom, globálnom a lokalizovanom meradle,“ hovorí Aaron Kirman. „Ak robíme svoju prácu správne, dostaneme sa k ľuďom skôr ako oni k nám.“ Prieskum National Association of Realtors o predaji nehnuteľností v digitálnej ére zistil, že ako prvé potenciálni kupci vyhľadávajú ponuky online.  

Rovnaká štúdia zistila, že sociálne média sú pre realitných maklérov najlepším nástrojom na generovanie potenciálnych klientov. Tento trend bude postupne ešte narastať. V prípade kupujúcich, ktorí sú mladší ako 28 rokov, je oveľa pravdepodobnejšie než pri akejkoľvek inej skupine, že skontaktujú realitných maklérov práve cez sociálne médiá.  

Kirmanovou špecialitou je Instagram, na ktorom ho sleduje 288-tisíc ľudí. Prostredníctvom tejto sociálnej siete uverejňuje fotografie extravagantných domov a celebrít. Zdá sa však, že patrí k menšine. Medzi realitnými maklérmi totiž dominuje facebook.  

Aaron váhal s odporúčaním konkrétnej sociálnej siete, mali by ste podľa neho staviť na akýkoľvek kanál, ktorým oslovíte kupujúcich. „Ak si teraz musím vybrať jeden, tak Instagram,“ odpovedá nakoniec. „Čo sa týka budúceho roka, dovoľte mi najskôr zistiť, ako sa bude dariť môjmu kanálu na YouTube.“  

3. Nezamieňajte si vášeň s majetkom.

Dom je pre mnohých ľudí tým najväčším majetkom, aký budú v živote vlastniť. Na rozdiel od väčšiny aktív je takáto nehnuteľnosť veľmi osobná. Často sa prispôsobuje preferenciám a vkusu konkrétneho človeka. Ak vidíte svoj dom ako investíciu, Kirman varuje, že pri jeho úprave musíte pamätať na určité skutočnosti.  

„Existujú kupujúci, ktorí budú chcieť robiť v dome zmeny? Rozmyslite si, za koľko dom stojí, koľko peňazí chcete minúť na úpravy a uistite sa, že budete v zisku. Ak nie, zbytočne míňate svoj čas, energiu a peniaze,“ vraví. Spomína aj konkrétne príklady. Raz mal klienta, ktorý si postavil nádherný dom na pláži. Aký bol problém? Postavil ho čelom dozadu, čím eliminoval akýkoľvek výhľad na oceán.    

Ďalšia Kirmanova klientka mala krásne navrhnutý dom a taktiež jeden zásadný problém. „Išlo o veľký moderný dom, ale nemyslela pri ňom na súkromie. Všetky steny mala zo skla, a preto ju mohli sledovať susedia.“ On sám veľmi dobre vie, aké náročné je byť prezieraví pri projekte, do ktorého sa púšťate s nadšením a vášňou.  

Preto sa radšej pri úpravách pozrite na súčasné trendy v oblasti nehnuteľností. Tie ukazujú, že kuchyne s otvoreným konceptom, žulové a kamenné dosky či funkcie inteligentných domovov, ako napríklad zvončeky s videom, sú veľmi populárne.

Na luxusnom trhu sa v súčasnosti tešia obľube wellness priestory, ako meditačné miestnosti či priestory na jogu. Ak viete, či je doplnok v súlade s trhom a koľko bude stáť, pomôže vám to zmierniť riziko v prípade, že sa rozhodnete nehnuteľnosť predať. Inými slovami, keď príde na úpravu domov – dvakrát merajte a raz renovujte.  

4. Poznajte nuansy.

„Pridanou hodnotou nás, realitných maklérov, sú nuansy. Špecifiká ulice, domu či štvrte. Tie môžu stáť stovky tisíc, ak nie milióny dolárov,“ hovorí Kirman. Americká National Association of Realtors prišla na to, že pomoc pri hľadaní správneho domu je pre kupujúcich dôležitejšia, ako vybavenie potrebných dokumentov či vyjednávanie o cene.  

Hoci odbornosť sa môže javiť ako žiadúca vlastnosť v prípade realitných maklérov, niekedy je ťažké vedieť, aká špecifická by mala byť. Napríklad pri hodnotení štvrtí dokopy 27 percent obyvateľov do 28 rokov považuje prístup k veterinárom a vonkajší priestor pre domáce zvieratá za dôležitý faktor. Mnoho kupujúcich bude mať ešte konkrétnejšie požiadavky.  

Odbornosť realitného makléra by mala ísť nad rámec súčasných znalostí. „Keď hovorím o nuansách, nejde iba o to, čo sa práve deje,“ dodáva Kirman. Poukazuje na rapídnu výstavbu v americkej štvrti Hollywood Hills za ostatných päť rokov. Musel predvídať a varovať kupujúcich. „Mám pocit, že som dokázal zachrániť klientov, ktorí si kupovali nehnuteľnosť v tejto oblasti.“

Či už ide o dom za 50-tisíc alebo 50 miliónov dolárov, najdôležitejšie sú detaily. Realitní makléri musia poznať trh, mediálne prostredie a spôsob komunikácie s predajcami. Kľúčom je naučiť sa využívať tieto koncepty v konkrétnej situácii. Len čo sa vám to podarí, neexistuje strop pre váš potenciál pri predaji nehnuteľností. A ako dodáva: „Je to zaujímavá a zábavná hra.“

ZDROJ: FORBES.SK